Le cycle d’achat parfait – Veille économique et gestion des données


Vawn - 21/04/2010

Les périodes difficiles sur le plan des affaires exigent une prise de décision plus stratégique. C’est la raison pour laquelle le marché des outils de veille économique et de gestion des données continue de croître.

La firme d’analyse Gartner prévoit que la veille économique sera l’undes segments qui connaîtra la croissance la plus rapide dans le secteur des logiciels au cours des années à venir. Selon un sondage mené l’année dernière auprès de dirigeants principaux de l’information, la veille économique demeure l’une de leurs premières priorités technologiques. Aussi, ce marché est appelé à croître de 6,3 % d’ici 2013, alors que le marché combiné de la veille économique, de l’analytique et de la gestion des performances connaîtra une croissance de 8,1 % au cours de la même période.

D’après Gartner, les meneurs du marché de la veille économique en 2010 sont Oracle, IBM, Microsoft, SAS, SAP, Information Builders et MicroStrategy. Les aspirants comprennent QlikTech, Tibco et Tableau, et les spécialistes de créneau, Targit, Actuate et Panorama Software.

Selon Gartner, les outils de veille économique à code source libre deviennent davantage «grand public», bien que leur fonctionnalité ne soit pas encore aussi évoluée que celle des grandes plateformes commerciales et qu’ils soient rarement perçus comme une norme pour l’ensemble d’une organisation. Malgré tout, la firme prévoit que les déploiements des applications de veille stratégique à code source libre en environnement de production se multiplieront par cinq d’ici 2012. La veille économique en tant que logiciel-service est une autre option qui gagne du terrain, mais bien que certains fournisseurs point-com en fassent un modèle d’affaires alternatif, cette formule ne représente encore qu’un faible pourcentage des déploiements globaux.

Un cycle d’achat type

Les projets de veille économique varient en taille et en complexité, et les organisations en gèrent la planification et l’exécution avec divers degrés de compétence, indique Gareth Doherty, analyste de recherche principal chez Info-Tech Research Group. La plupart des projets durent de six à douze mois, une majorité d’entre eux s’étendant sur près d’un an.

« Ce délai ne tient pas compte des inévitables obstacles liés aux efforts d’incitation déployés auprès des utilisateurs finaux afin qu’ils adoptent l’outil, dit M. Doherty. Un ensemble d’outils de veille économique complètement mis en œuvre et configurés n’est pas nécessairement bénéfique à une organisation. L’utilisation des outils par les utilisateurs finaux est cruciale dans le succès d’un projet. »

Généralement, les PME ont un environnement TI simple et de modestes besoins d’analyse et de production de rapports, ce qui facilite le choix d’une solution. La plupart des PME n’utilisent qu’une partie de la fonctionnalité d’un outil de veille économique. La grande majorité, voire la totalité des applications de veille économique peuvent répondre à leurs besoins, ce qui permet à ces entreprises de choisir leur solution en se concentrant sur des facteurs comme le coût ou la capacité interne de l’organisation d’en faire la maintenance.

Pour des déploiements plus importants,on doit tenir compte de critères supplémentaires. Nombre de projets de veille économique sont axés surtout sur les TI et trop peu sur les affaires, croit M. Doherty. La veille économique est un concept destiné aux gens d’affaires. Sa plus grande valeur réside dans l’information qu’elle procure aux utilisateurs finaux, leur permettant de prendre des décisions stratégiques et opérationnelles plus efficaces. Les gens d’affaires doivent être partie intégrante d’un projet de veille économique, de la planification initiale et l’analyse de rentabilisation jusqu’à la détermination des besoins et la sélection de la solution.

Normalement, les directeurs de secteur d’activité figurent au premier plan des initiatives de veille commerciale parce qu’ils ont ont besoin des rapports en vue de prendre des décisions fondées sur les faits, souligne Mario Ianniciello, vice-président des ventes chez SAS Canada.Par exemple, un spécialiste du marketing qui évalue le taux de réponse d’une de ses campagnes peut se servir de la veille commerciale pour mieux concevoir les futures campagnes.

À leur plus simple expression, les projets de veille commerciale utilisant des outils libre-service qui sont reliés à des sources de données existantes comme Microsoft Excel ou PoverPivot peuvent être réalisés en quelques minutes, alors que les projets plus complexes nécessitent des mois, indique Daniel Shapiro, directeur principal des plateformes d’applications chez Microsoft Canada. Les petites entreprises peuvent généralement tirer avantage sur-le-champ des solutions prêtes à l’emploi comme Microsoft Excel, SharePoint et SQL Server, lesquelles peuvent fonctionner ensemble ou en mode autonome. Dans le cas des entreprises plus vastes et plus complexes, toutefois, la personnalisation et l’intégration constituent des éléments importants du projet.

Les difficultés rencontrées

Le manque d’engagement sur le plan des affaires et l’absence d’une stratégie correspondante – telle que les critères de mesure – pour véritablement tirer profit des outils constituent des erreurs fréquentes, dit M. Doherty. Un autre problèmeconsiste en l’incapacité à comprendre la complexité entourant le changement des processus commerciaux dans le but d’y inclure la veille commerciale, ou à comprendre suffisamment les problèmes relatifs à la gestion du changement.

Par ailleurs, la préparation budgétaire des entreprises n’est pas toujours adéquate, car les licences et le soutien technique ne représentent qu’une fraction du coût nécessaire au déploiement et à la maintenance d’un outil de veille économique, estime-t-il. De nombreux dirigeants TI n’établissent pas leur budget en fonction du coût total de possession, rendant le projet beaucoup plus onéreux que prévu. En outre, on a tendance à en sous-évaluer l’échéancier, ce qui entraîne des coûts imprévus, en termes de main-d’œuvre notamment.

Selon M. Ianniciello, les organisations ont souvent du mal à intégrer les solutions de veille économique aux produits existants. Chaque application de veille économique nécessite une application d’intégration et de qualité des données afin d’être alimentée avec l’information appropriée. Lorsque ces produits ne sont pas pleinement intégrés, le projet devient plus long, plus onéreux et plus complexe.Règle générale, 80% de l’effort requis lors d’une initiative de veille économique est consacré à la préparation des données.

Certaines organisations ne tiennent pas compte des besoins qu’elles auront au bout d’une année ou deux, souligne M. Ianniciello. Leurs affaires prenant de l’expansion, les dirigeants réalisent parfois qu’ils ont besoin de fonctions d’analytique, par exemple, alors que la solution qu’ils ont achetée ne permet que d’établir des rapports. M. Ianniciello croit que les entreprises doivent s’assurer de choisir des outils capables de croître au rythme de leurs affaires. Cela va de la simple solution de préparation de rapports jusqu’à l’outil d’analyse prédictive.

Être un meilleur acheteur

« Les entreprises doivent passer plus de temps à planifier le projet et à s’assurer que les secteurs d’affaires y participent, dit M. Doherty. Cette approche plus longue favorise le choix d’un produit adéquat. Jusqu’à ce qu’ils soient certains de comprendre leurs besoins, les responsables du projet ne devraient pas accélérer le processus de cycle d’achat. »

M. Ianniciello leur recommande de consulter des organisations qui ont l’expérience du choix d’une solution et ont réalisé une mise en œuvre complète. Au-delà de la veille économique, on doit inclure dans le processus l’évaluation de spécialistes de domaines comme l’exploration, l’intégration et la qualité des données, pour obtenir le tableau d’une offre de veille économique de bout en bout.Le dirigeant principal de l’information participe souvent aux décisions touchant la veille économique à la grandeur de l’entreprise. Il est moins sollicité lorsqu’il s’agit de choisir un outil à utiliser dans un secteur d’activités particulier, indique M. Ianniciello. Dans le cas d’une décision liée à l’ensemble de l’entreprise, le dirigeant principal de l’information doit faire en sorte que le produit et le fournisseur procurent une solution à long terme qui évolue au rythme de l’organisation. Les architectes doivent s’assurer que la solution s’intègre à l’architecture existante moyennant un effort réduit au minimum, et que le produit choisi et son fournisseur aient tous deux la capacité technique de prendre en charge les technologies nouvelles et émergentes.

Pour M. Shapiro, l’optimisation du cycle d’achat d’une solution de veille économique doit s’appuyer sur la définition de livrables assortis de résultats commerciaux mesurables. « La veille économique prend des significations diverses selon les personnes, indique-t-il. Tous doivent comprendre clairement de quelle manière on peut retirer de la valeur de la solution envisagée. » Certaines organisations cherchent à obtenir efficacement des rapports simples. D’autres ont besoin de riches fonctions de veille économique afin d’optimiser des processus d’affaires précis, ce qui requiert une solution plus évoluée – et plus onéreuse.

Parmi les éléments de la solution qui sont souvent négligés, on retrouve l’intégration, la maintenance et l’expérience de l’utilisateur, ajoute M. Shapiro. Quels sont vos plans actuels et futurs en matière d’intégration de données? Au moment de faire l’investissement initial, tenez-vous compte des exigences nouvelles imposées au service des TI? Utilisez-vous les compétences existantes? Vos plans comprennent-ils les technologies et les outils libre-service que les professionnels de l’information utilisent déjà et connaissent bien?

«Les décisions prises par le service des TI sont davantage axées sur des con-sidérations opérationnelles et architecturales que les besoins commerciaux, souligne M. Shapiro.Les gens d’affaires cen-trent leurs décisions sur les aspects commerciaux de la solution, au détriment des opérations et de l’architecture.» Idéalement, les deux parties doivent s’asseoir à la même table tout au long du processus et comprendre mutuellement et clairement leurs objectifs.

L’adoption de la solution par les utilisateurs finaux représente le principal facteur de réussite, croit M. Doherty. « À partir du moment où ils commencent à demander plus de rapports et de fonctionnalités, on peut conclure au succès du projet de veille commerciale », dit-il.

Vawn Himmelsbach