Les fabricants s’intéressent aux revendeurs canadiens


Alain Beaulieu - 15/02/2008

Alors que Dell rend disponible au Canada son programme de partenariat PartnerDirect, VMware et Webroot bonifient des programmes existants.

Les fabricants Dell, VMware et Webroot, qui se spécialisent respectivement dans le matériel informatique, les solutions de virtualisation et les logiciels de sécurité, ont annoncé des initiatives susceptibles d’intéresser les intégrateurs et les revendeurs canadiens.

Ainsi, le programme de partenariat PartnerDirect de Dell est désormais offert au Canada. De portée mondiale, ce programme vise à renforcer les liens qu’entretient le fabricant d’ordinateurs avec ses partenaires et revendeurs. Le programme met à la disponibilité des partenaires diverses ressources facilitant le développement du marché canadien, dont un accès privilégié aux autres partenaires, la possibilité de participer à des initiatives de marketing conjointes et d’effectuer des ventes ciblées, de même qu’un accès à des ressources de soutien technique pour la clientèle.

Disposant d’une équipe de vente dédiée au marché canadien, Dell met donc à la disposition des partenaires ayant adhéré au programme son expertise technique et ses compétences en ventes, de même que sa chaîne d’approvisionnement qui permet les commandes sur mesure, une intégration d’usine personnalisée et des capacités en ligne hors pair. L’objectif du programme est de réduire le fardeau administratif qui pèse sur les partenaires et de maximiser les opportunités commerciales en favorisant la synergie entre les partenaires et en réduisant les conflits et les chevauchements sur le marché.

Pour diriger la mise en oeuvre du programme au Canada, Dell a nommé Frank Fuser à sa tête. En tant que vice-président, Programmes de partenariat, M. Fuser concentrera ses efforts auprès des petites et moyennes entreprises et des autres entreprises commerciales au Canada. Il sera aussi responsable de l’intégration et de la gestion des partenaires EqualLogic au sein du programme PartnerDirect.

Le programme propose deux formules de partenariat, soit Partenaire enregistré et Partenaire certifié. Offrant des avantages de base, tels que l’utilisation d’un logo, l’accès au site Web des autres partenaires pour faire des commandes en ligne et l’accès à du matériel de marketing, à des livres blancs et à des options de financement, la première formule se destine aux revendeurs qui fournissent à des clients conjoints des solutions intégrant des produits de Dell.

La deuxième formule, qui s’adresse à des revendeurs qui veulent développer un niveau de partenariat plus poussé, propose deux domaines de pratique certifiés, soit les services gérés et l’architecture d’entreprise. Les revendeurs qui adhèrent à cette version du programme ont accès à des unités de démonstration, à des analyses du calendrier de lancement des produits et à des fonds de marketing conjoint qui sont basés sur l’incitation.

Pour adhérer au programme, qui sera opérationnel à partir du 17 mars, les revendeurs canadiens doivent préalablement s’enregistrer sur le site conçu à cette fin.

Programmes bonifiés

VMware, pour sa part, a enrichi son programme de partenariat appelé VIP Partner Program, qui rejoint actuellement près de 10 000 intégrateurs et revendeurs mondialement. La nouvelle version du programme offre des récompenses accrues et l’accès à davantage de ressources de formation, de marketing et de soutien technique, permettant ainsi au partenaire qui y adhère de développer davantage sa pratique en virtualisation et d’offrir à ses clients une valeur accrue, tirant profit des solutions du fabricant.

Plus en détail, la nouvelle mouture du programme permet aux revendeurs de participer, à différents niveaux, au programme de récompenses « Advantage + », qui offre des rabais et des remises en fonction du volume de ventes, de même qu’à des formations en ligne gratuites qui donnent accès à une librairie de ressources et à des cours pouvant conduire à l’obtention d’une certification.

Le programme donne aussi accès à de nouveaux programmes et outils de marketing, incluant un outil de marketing électronique, des campagnes de stimulation de la demande basées sur des canevas, des fils de syndication de contenu, de même qu’un accès au portail Partner Central du fabricant qui a été amélioré.

Chez Webroot, en vertu des améliorations apportées au programme de partenariat mondial Channel Edge, les distributeurs et revendeurs peuvent dorénavant proposer à leurs clients la version SaaS de son logiciel de protection des courriels Webroot E-mail Security. Proposant une approche de protection multicouche, la version SaaS de Webroot E-mail Security permet donc aux clients d’utiliser les fonctionnalités du logiciel sous la forme de services utilisables via le Web.

Le programme Channel Edge comprend aussi l’intégration du logiciel Webroot AntiSpyware Corporate Edition avec le logiciel Anti-Virus et propose de nouveaux services, tels que le filtrage Web, l’archivage des courriels, une continuité de l’activité et du chiffrement personnel pour les partenaires. Les revendeurs sont donc en mesure de proposer à leurs clients une meilleure protection, à un coût moindre, grâce à la possibilité d’offrir les fonctionnalités sous forme de services, et conséquemment de se distinguer des fournisseurs concurrents.

La bonification du programme de Webroot fait suite au lancement de la solution Webroot Email Security SaaS et à la fusion récente de l’entreprise avec Email Systems, un fournisseur spécialisé dans les services logiciels (Software as a service, ou SaaS en anglais). Trois niveaux de partenariat s’offrent aux partenaires qui veulent adhérer au programme, soit Associé, Autorisé et Premium. Le programme propose aux adhérants l’accès à un programme de remise, la participation à des initiatives favorisant la génération de contrats, l’accès à des ressources d’assistance commerciale et technique et à un portail interactif proposant des services comme System X, ainsi qu’à des services de formation gratuite sur la sécurité SaaS.

Alain Beaulieu est adjoint au rédacteur en chef au magazine Direction informatique.


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